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Un commercial sur le départ ? Des objectifs commerciaux difficiles à atteindre ? Vous pensez qu’il est temps d’implémenter un CRM au sein de votre ESN et vous souhaitez choisir le meilleur. Mais entre toutes les offres, fonctionnalités et promesses, ce n’est pas toujours facile de s’y retrouver.
Pas de panique, on vous dévoile dans cet article comment choisir le meilleur logiciel CRM pour votre ESN, en seulement 4 étapes.
Mais d’abord, avant de vous dévoiler les étapes clés, vous devez comprendre ce qu’est un CRM et son fonctionnement au sein de votre entreprise.
Qu’est-ce qu’un CRM ?
Un CRM (Customer Relationship Management) ou GRC en français (Gestion de la Relation Client) est un logiciel qui permet de centraliser les informations et de gérer toutes les interactions de votre écosystème de Vente. Cet outil a pour but d’accompagner votre gestion de la relation client afin de comprendre et anticiper les besoins de vos parties prenantes (clients, prospects, partenaires, fournisseurs).
Pour une ESN, cela signifie suivre efficacement les opportunités commerciales, automatiser les tâches administratives et maximiser la satisfaction des clients en offrant des services personnalisés.
Toutes les entreprises, quel que soit leur domaine d’activité, peuvent intégrer un CRM au sein de leur processus dans le but d’optimiser leur cycle de vente. Un CRM est généralement destiné à l’équipe commercial et marketing.
Comment fonctionne un CRM ?
Le CRM fonctionne comme une base de données centralisée accessible à tous les départements (ventes, marketing, service client, etc.). Les collaborateurs intègrent leurs actions commerciales et différentes données clés au sujet des comptes et contacts tiers, au sein de l’outil. Ces données servent à nourrir la réflexion stratégique des décisionnaires (envoi de campagnes emailing, rappels de prospects, offres commerciales,…).
Voici un aperçu de son fonctionnement dans une ESN :
- Collecte des données : dans le CRM, les commerciaux enregistrent les informations sur les prospects et clients (coordonnées, historique des échanges, devis, contrats, etc.).
- Automatisation des tâches : les rappels, les emails de suivi, ou la génération de rapports sont automatisés pour gagner en productivité.
- Analyse et reporting : le CRM permet de produire des tableaux de bord et des rapports pour analyser les performances commerciales, identifier les opportunités et optimiser les processus.
- Collaboration : de la finance à l’administration des ventes en passant par les commerciaux, les équipes peuvent partager les informations en temps réel, ce qui favorise une meilleure coordination.
Pour une ESN, ces fonctionnalités sont particulièrement utiles pour gérer des cycles de vente souvent longs et complexes.
Quels sont les avantages d’un CRM pour une ESN ?
De plus en plus d’ESN font le choix de mettre en place un CRM pour accompagner leur croissance et améliorer la satisfaction client :
- Suivi des opportunités : les ESN gèrent généralement plusieurs projets et prospects en parallèle. Avec un CRM, vous pouvez suivre chaque opportunité commerciale, depuis le premier contact jusqu’à la signature du contrat.
- Amélioration de la gestion des projets : grâce à une meilleure visibilité sur les besoins des clients, l’allocation des ressources à chaque projet est simplifié, surtout si le CRM est connecté à un ERP métier qui permet de visualiser la disponibilité des consultants.
- Optimisation de la relation client : les interactions personnalisées renforcent la satisfaction et la fidélité des clients. Chaque fiche client contient en effet tout l’historique des interactions entre l’ESN et le client : c’est la garantie d’une meilleure expérience client lors de tous ses points de contacts avec les équipes de l’ESN.
- Augmentation de la productivité : en automatisant les tâches répétitives, les équipes peuvent se concentrer sur des activités à plus forte valeur ajoutée. Les rappels automatiques et notifications permettent aussi aux commerciaux de mieux organiser leur travail et de ne rater aucune échéance (renouvellement, signature de contrat, retour sur un devis…etc).
Quelles sont les fonctionnalités incontournables d’un CRM pour ESN ?
Il existe de nombreuses fonctionnalités au sein d’un CRM qui dépendent de sa spécialité. Voici les plus importantes :
Gestion des contacts et des opportunités
Vous pouvez ordonner vos listes de prospects, clients, fournisseurs et partenaires. C’est une mine d’informations concernant votre écosystème.
Gestion des projets et des ressources
Vous pouvez facilement suivre les affectations des consultants sur les différentes missions, les plannings et les budgets.
Reporting et tableaux de bord
L’outil est nourri de nombreuses données brutes qui, mises en corrélation, vous donnent accès à de précieux KPIs : tendance des ventes, acquisition de prospects, taux de conversion, le chiffre d’affaires ou la satisfaction client.
Gestion de campagnes
Vous avez la possibilité d’envoyer des campagnes d’emailing pour pousser vos offres et toucher un maximum de personnes, plus ou moins ciblés en fonction de la qualité de vos données. Si votre CRM n’intègre pas d’outil d’emailing, vous pouvez facilement le connecter avec des outils externes.
Automatisation des workflows
Vous pouvez simplifier les processus commerciaux dans votre ESN, comme la création de devis ou la planification des rendez-vous. L’intégration du CRM avec votre ERP permet aussi de gérer plus facilement la facturation et le suivi des encaissements par client.
Usage en mobilité
Les commerciaux sont de plus en plus mobiles. Un CRM accessible depuis n’importe où est pratique surtout lorsque votre commercial se déplace chez les prospects et les clients. Il pourra saisir trouver les coordonnées, déclarer des opportunités, …
Prévision du marché
Grâce aux données intégrées tout au long de votre activité, un CRM vous permet de prédire vos évolutions de ventes.
Il existe évidemment de nombreuses autres fonctionnalités au sein d’un CRM mais voici celles que l’on retrouve dans la plupart des outils.
Les fonctionnalités du CRM permettent de structurer le processus de la relation client, de fiabiliser les données et de gagner du temps : vous savez où trouver l’information, elle est facile d’accès et toujours à jour.
Comment choisir un CRM pour son ESN ?
4 étapes pour choisir le meilleur CRM pour votre entreprise
Maintenant que vous savez ce qu’est un CRM, que vous connaissez ses fonctionnalités et son utilité au sein de votre entreprise, il est temps d’identifier le meilleur CRM pour votre entreprise.
Pour choisir le meilleur CRM pour votre entreprise, voici 4 étapes à suivre :
1. Identifier vos besoins, objectifs et les caractéristiques de votre ESN
- Quels sont vos objectifs commerciaux ? Marketing ?
- Souhaitez-vous une solution évolutive ?
- Avez-vous besoin d’une solution mobile pour vos commerciaux et marketeurs ?
- La solution doit-elle être compatible avec d’autres solutions ?
- Quelle est la taille de votre entreprise : PME ? TPE ? ETI ? Grand groupe ?
- Combien comptez-vous de clients, de prospects, de partenaires, de fournisseurs ?
- Quelles sont vos perspectives de croissance et comment voyez-vous évoluer ces besoins ?
- Quel est votre budget ?
2. Définir les fonctionnalités qui répondront à vos besoins et objectifs
A partir des informations de l’étape précédente, vous pouvez définir les fonctionnalités qui vous intéressent :
- Gestion du SAV ?
- Gestion des devis, commandes et factures ?
- Remplacement d’outils déjà présents ?
- Envoi d’emailings ?
- Segmentation de la base de données ?
- Intégration avec d’autres logiciels ?
3. Etablir une liste de solutions répondant à vos critères
Rendez-vous sur un moteur de recherche et tapez « CRM + [une caractéristique] »
Par exemple : CRM ESN
Etablissez une courte liste des solutions qui répondent à vos critères et prenez contact avec chaque éditeur.
4. Tester les solutions
Vous devez absolument tester les différentes solutions retenues. De nombreux éditeurs vous proposent des essais et/ou des démos.
En testant la solution, vous devez avoir en tête :
- L’ergonomie de la solution
- Sa facilité d’utilisation
- Sa facilité d’intégration notamment auprès de vos collaborateurs
- Sa compatibilité avec vos éventuelles autres solutions
- Son coût et son ROI (retour sur investissement)
- Le temps d’implémentation
- La réponse à vos besoins préalablement listés
Le module CRM pour ESN de VSActivity
Le module CRM de VSActivity (vsa) propose de nombreuses fonctionnalités pour accompagner votre gestion des besoins et attentes clients.
Gestion des comptes clients/prospects, gestion des contacts, prospection, opportunités, devis, commandes et bien plus encore. Découvrez toutes les fonctionnalités du CRM de VSA.
A présent, vous avez toutes les étapes clés pour choisir le meilleur logiciel CRM pour votre entreprise ; en effet, il n’existe pas de meilleur logiciel mais LE meilleur logiciel pour VOTRE entreprise. Pensez à ajouter VSA dans votre liste de solutions à essayer.
