Pourquoi le pilotage par les KPI est essentiel pour les ESN
Le marché des ESN est toujours plus concurrentiel.
D’après une étude Numeum, le secteur du numérique connaît une croissance continue depuis 2009.
Malgré un ralentissement de la croissance en 2024, les Entreprises de Services du Numérique continuent d’être portées par de nouveaux leviers de croissance comme l’Intelligence Artificielle, la Cybersécurité, le Big Data, le Cloud ou encore le numérique responsable.
Pour maintenir leur position, les ESN doivent disposer d’outils de pilotage précis pour assurer leur croissance, améliorer leur rentabilité et fidéliser leurs clients. Les indicateurs de performance (ou KPI, Key Performance Indicators) permettent aux dirigeants d’avoir une vision claire de la santé de leur structure et de prendre les bonnes décisions au bon moment.
Cela implique de :
- Surveiller vos objectifs
- Évaluer vos performances
- Faire un bilan chiffré de la situation
- Soutenir les décisions importantes
Chez Veryswing, nous nous appliquons à apporter des solutions concrètes aux ESN dont le pilotage des indicateurs de performance. Voici tout ce que vous devez savoir sur ce sujet pointu.
Qu’est-ce qu’un indicateur de performance dans une ESN ?
Un indicateur de performance, ou KPI (Key Performance Indicator), est une mesure chiffrée qui permet d’évaluer l’efficacité et la rentabilité des activités d’une ESN. Ces indicateurs aident à piloter l’entreprise, à anticiper les résultats et à optimiser les décisions stratégiques.
Pour vous aider à prendre du recul sur les résultats de votre ESN et faciliter la prise de décision, découvrez 8 indicateurs de performance pour piloter votre ESN efficacement.
Les 8 indicateurs de performance à suivre en ESN
1. Le chiffre d’affaires
Le chiffre d’affaires permet d’évaluer la capacité d’une entreprise à produire de la valeur.
Dans l’analyse de cet indicateur de performance, il faudra distinguer plusieurs éléments :
- Le CA facturé qui correspond à l’ensemble des factures ;
- Le CA produit qui correspond aux prestations effectuées ;
- La facture à émettre (FAE) qui correspond aux prestations effectuées, mais qui n’ont pas encore été facturées ;
- Les produits constatés d’avance (PCA) qui correspondent aux prestations non réalisées, mais facturées.
2. Le Coût Journalier Moyen (CJM)
Le CJM permet d’avoir une vision sur la rentabilité de l’entreprise. Il correspond à ce que coûte le collaborateur chaque jour à l’entreprise.
CJM collaborateur = ( [salaire annuel brut + charges + Montants des divers avantages sur un an] / nombre de jours de travail potentiels par an) X coefficient de charge de structure.
Pour un collaborateur externe, son prix d’achat journalier est son CJM.
3. Le Taux ou Tarif Journalier Moyen (TJM)
Le TJM correspond au montant moyen qui est facturé aux clients de l’ESN pour une journée.
Le taux doit couvrir le CJM pour éviter les pertes.
TJM = CA facturé sur la période sélectionnée / nombre de jours produits sur la période
4. Le Taux d’Activité Congés Exclus (TACE)
Également connu sous le nom Taux de staffing, le TACE donne une vision des performances opérationnelles de l’ESN. En excluant les absences, ce taux est relativement homogène chaque mois de l’année.
TACE = (Nombre de jours produits) / (Nombre de jours potentiels – (CP + RTT))
5. Le Taux d’Activité Congés Inclus (TACI)
Le TACI conserve les absences posées et donne un taux d’activité qui peut beaucoup plus fluctuer que le TACE pour les mois comportant beaucoup de congés posés (vacances d’été, par exemple).
TACI = Nombre de jours produits / Nombre de jours potentiels
6. La marge
La marge permet d’analyser l’argent gagné par l’entreprise à travers ses prestations de services.
Marge brute = TJM – CJM
Le taux de marge sera : (TJM – CJM) x 100 / CJM
7. Les encours clients
Les encours clients donnent une vision sur le nombre de jours moyen de retard pour le règlement vos factures émises et le montant total de votre encours. Un encours clients trop important peut avoir un impact négatif sur la croissance de l’ESN puisque cela dégrade l’état de sa trésorerie.
8. Les effectifs
Les collaborateurs de l’entreprise exercent également une influence sur la rentabilité de l’ESN puisqu’ils représentent un coût non-négligeable.
Pour évaluer les performances liées à l’effectif, plusieurs indicateurs peuvent être utilisés :
- Le turnover
- L’ancienneté moyenne
- La part de collaborateurs productifs et des non productifs
Comment suivre efficacement ces indicateurs de performance dans votre ESN ?
- Centralisez vos données : utilisez un ERP comme VSActivity pour accéder à des tableaux de bord en temps réel.
- Automatisez le reporting : gagnez du temps et évitez les erreurs manuelles.
- Analysez régulièrement : mensuellement ou par trimestre selon la taille de votre structure.
Quelles sont les erreurs à éviter dans le pilotage d’une ESN par les KPI ?
- Evitez de suivre trop d’indicateurs non pertinents.
- Ne vous concentrez pas uniquement sur les indicateurs financiers. Pensez notamment aux indicateurs liés à la satisfaction client ou au taux d’activité des consultants.
- Ne négligez pas l’implication des équipes dans l’analyse. Elles peuvent vous apporter un éclairage utile dans l’interprétation des données.
Pilotez votre ESN à l’aide d’un ERP, outil indispensable pour la gestion de la performance
Prendre des décisions basées sur des données fiables est très important pour votre ESN.
Si vous utilisez des tableurs type Excel, ou plusieurs outils de gestion indépendants les uns des autres, vous risquez de vous heurter à plusieurs problématiques :
- Vos données sont éparpillées.
- L’exploitation de ces données est trop complexe.
- L’analyse des performances de votre ESN est biaisée
Pour résoudre ces problèmes, il existe une solution : utiliser un logiciel ERP.
Spécialement conçu pour les sociétés de Conseil, les ESN / SSII, le logiciel VSActivity s’adapte d’autant plus parfaitement à votre activité.
La mise en place de l’ERP VSActivity dans votre ESN vous permet, en plus, de :
- Centraliser toutes vos données dans 1 seul logiciel
- Gérer tous les types de données (CRM, SIRH, comptabilité…)
- Avoir des données fiables et mises à jour automatiquement
- Accéder à des tableaux de bord, des rapports et des indicateurs de performance
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