LinkedIn en chiffres c’est :
+20% de membres entre 2022 et 2024
+ de 28 millions de membres en France
13,5 millions de membres actifs mensuels estimés
500 000 entreprises ont un page Linkedin
C’est dire si LinkedIn s’impose désormais comme le premier outil de social selling auprès des commerciaux, incontournable en BtoB !
Dans la vraie vie ?
Aujourd’hui, c’est prospection. J’ouvre LinkedIn et j’attaque :
1ère source :
Posts de mes concurrents : j’ouvre le profil de tous ceux qui ont réagi pour identifier des prospects ! J’envoie des invitations à se connecter à mon compte ou un message ….
2ème source :
Les pages entreprises de mes prospects cibles : j’ouvre la page des personnes et je consulte les profils des employés ! J’envoie des invitations à se connecter à mon compte ou un message ….
3ème source :
Les publications # qui sont associées à mon business : je regarde le profil du rédacteur et j’envoie des invitations à se connecter à mon compte ou un message ….
4ème source :
Les publications des partenaires, fournisseurs, presse spécialisée de mon secteur : un coup d’œil aux profils de tous ceux qui ont liké pour identifier des prospects ! J’envoie des invitations à se connecter à mon compte ou un message ….
Bon boulot ! Bravo … mais que se passe t’il après ? En l’état, au mieux pas grand-chose, au pire rien !
LinkedIn est un outil de mise en relation, ce n’est pas un outil de gestion de la relation. Vous voyez où je veux en venir ? Au CRM évidemment.
Le Customer Relationship Management
Ou CRM, rassemble un ensemble de fonctionnalités pour accompagner la gestion de la relation. Ne vous y trompez pas, même si le premier mot est « Client », il faut envisager ce sujet plus globalement, à la fois avec vos prospects et vos clients.
De quoi avez-vous besoin pour bien gérer une relation prospect et client ?
- Des bases sécurisées : contact prospect, compte prospect, contact client, comptes clients
- Des actions possibles : envoyer un modèle d’email, envoyer une plaquette commerciale, envoyer une invitation pour un call, transmettre une propale
- Suivre le statut de vos actions : A faire, en cours, terminées, annulées … une vue Kanban (rendez-vous au prochain article !)
- Historiser et consulter : ce qui a été fait, par qui, quand, avec quel résultat ?
Alors qu’avons-nous développé pour que vos actions dans LinkedIn deviennent impactantes pour votre Business ?
Un simple clic pour vous permettre de lancer le processus de création un contact prospect à partir d’un profil LinkedIn.
On rembobine …
Aujourd’hui, c’est prospection ! J’ai ajouté l’extension vsa pour Google Chrome, j’ouvre Linkedin et j’attaque :
1ère source :
Posts de mes concurrents : j’ouvre le profil de tous ceux qui ont réagi pour identifier des prospects ! J’envoie des invitations à se connecter à mon compte ou un message et je créé le contact prospect dans mon CRM
2ème source :
Les pages entreprises de mes prospects cibles : j’ouvre la page des personnes et je consulte les profils des employés ! J’envoie des invitations à se connecter à mon compte ou un message et je créé le contact prospect dans mon CRM
3ème source :
Les publications # qui sont associées à mon business : je regarde le profil du rédacteur et J’envoie des invitations à se connecter à mon compte ou un message et je créé le contact prospect dans mon CRM
4ème source :
Les publications des partenaires, fournisseurs, presse spécialisée de mon secteur : un coup d’œil aux profils de tous ceux qui ont liké pour identifier des prospects ! J’envoie des invitations à se connecter à mon compte ou un message et je créé le contact prospect dans mon CRM
Bon boulot ! Bravo … mais que se passe t’il après ?
- Vous retrouvez ces contacts prospects dans votre application vsa ou vsp :
Commercial > Comptes et Contacts > Contacts Prospects > Filtre : Nouveau - Attribuez-lui le bon statut selon votre référentiel : à travailler, gros potentiel, VIP, etc. La liste est personnalisable évidemment.
- Ajoutez des informations clés qui rendront plus pertinentes vos futures actions : Pourquoi l’avoir ajouté dans la base ? Que pourrait-il apporter à votre business ?
- Créez les actions que vous souhaitez mener auprès de ce nouveau prospect avec les tâches commerciales : Rendez-vous ? Call ? Envoi d’une plaquette ? …
- Abonnez ce nouveau contact à une liste de diffusion pour vos prochaines communications
- C’est si simple ! Confiez cette mission à vos apprentis, vos juniors pour avoir une base solide pour vos futurs deals
- Un commercial vous quitte ? Vous gardez le bénéfice de ses actions et vous poursuivez facilement la relation avec ce prospect
- Un vrai impact sur la performance commerciale ! Suivez les KPI mensuel individuels et par équipe du nombre de création de contacts prospects, de tâches commerciales …
